Négociation interculturelle
M1 Stratégie et management à l'international
Fiche n°226
Négociation interculturelle
négocier, stratégie, altérité, incoterms,
Appréhender les tactiques et les stratégies de négociation dans les secteurs de l’industrie, des services (prestations intellectuelles), de la distribution tout en tenant compte des spécificités culturelles du pays partenaire .
M1 Stratégie et management à l'international
Gestion
Appréhender les missions d’un négociateur
Préparer son dossier de négociation
Négocier en respectant un argumentaire stratégique
Analyser de façon réflexive sa pratique de négociateur
Uzureau philippe - Responsable pédagogique de la licence optique parcours 2 et coordonnateur de la discipline négociation PLP - Nombre d'heures : 12
Définition des concepts liés à la négociation
Les missions du négociateur côté achat
La place de la négociation dans le processus de décision d’achat
Les missions du négociateur côté commercial
La communication comme vecteur de la négociation
Les étapes de la négociation : le processus de Graham
Les tactiques et les stratégies de négociation (distributive et intégrative, stratégie de l’échiquier, les stratégies du laisser venir et de l’engagement)
Les attitudes à développer comme négociateur en tenant compte de l’altérité de son partenaire
Cours en français
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La pratique de la négociation internationale de Guy Deloffre edition ESKA
La négociation commerciale et les differences culturelles d’Alain Jolibert édition Vuibert
Négociations interculturelles de P.Casse interédition
Le langage silencieux d’Edward T Hall éditions du seuil
La danse de la vie d’Edward T Hall éditions du Seuil
La dimension cachée d’Edward T Hall éditions du Seuil
Le choc des cultures de Philippe Deval Collection Essais.édition ESKA 1998
Les techniques de vente
des mises en situation professionnelles filmées où l’étudiant doit appliquer des compétences visées par la discipline.
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